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2021.03.01

【“100%満足する”ことは絶対にない、80点の質を高め続けたい】営業統括部 営業企画・支援室:児谷真広(2010年度新卒)

   

  

--人見知りで人前で話すことも苦手。緊張で汗だくになりながら接客の練習をしていた入社1年目

2010年に新卒第一期生としてETERNALに入社しました。

入社後は保険テラスの店舗に配属され、関西・東海・関東の様々な店舗で営業経験を積み、店長やエリアマネージャーとして営業現場のマネージメントも経験しました。

2017年に神戸本部の営業統括部に異動となった後、グループ会社である東海東京証券に出向し、保険テラスでのノウハウを活かして「マニーク」の営業支援を行っていました。2020年の春にまたETERNALに戻り、今は営業企画支援室のリーダーとして保険テラスの運営サポートや、新卒社員の育成サポートを担当しています。

私がETERNALに入社してすぐの1年目の店舗勤務時代を振り返ってみると、たくさんの失敗と成功を重ねることにより、ちょっとずつ売り上げをあげられるようになったのだと思います。すぐに何でもできたわけではなくもちろん失敗もあったので、常に誰かに助けてもらいながら取り組んでいましたね。

  

例えば、当時勤務していた店長のご協力のもとで初めて接客をしたときの失敗談があるのですが…。そのお客さまは30代の未婚女性だったのですが、保険相談の際に行うヒアリング(※お客さまの保険加入状況や、どのようなライフプランをお考えなのかを知るためにお話を聞くこと)の過程で、私は失礼だとも思わずに「結婚しますか?しませんよね!?」とテンパって聞いてしまったことがあります。

店長には当然、「ちょっとちょっと!」と止められました(笑)お恥ずかしい話、これは社内でも有名な私の失敗談です…。

当時は、人見知りで、人前で話すことも苦手だったので緊張で汗だくになりながら接客の練習をしたり、お客さまの質問にすぐ回答できるように、全保険商品のパンフレットを自宅に持ち帰って一字一句読み、どこに何が書いてあるのか覚えていました。休日は他の来店型保険ショップのミステリーショッパーをしたり、生命保険会社の営業マンの方をお客さまのフリをして家に呼んだりして、保険を売る人がどのような提案しているのかを勉強したりもしましたね。

でも “しれーっとしていて結局できる”みたいなのがかっこいいと思っていたので、その努力を人に見せないようにしていました(笑)その結果、自分の力でたくさん保険商品を売れるようになった時は、とても嬉しかったです。

この達成感は営業ならではのやりがいを感じられる瞬間ですし、営業という仕事の醍醐味ですね。

   

  

--なんとなく会社を辞めようとした時に当時の社長に言われた「引き止められるような人材になれ」という言葉。その時初めて“少しでも早く、自分の価値を見出したい”という想いが芽生えた

実は、一度ETERNALを辞めようかなと思ったことがあるんです。

特になにか不満があった訳ではなく、なんとなく「このままETERNALにずっといて他の会社を知らないままでいいのかな」と、ふと思ったんです。ちょうど、1年目の冬でした。

モヤモヤしたまま働くのも嫌だったので、すぐ当時の社長に「辞めたいです」と言いに行きました。その時に言われた言葉は、今でもすごく印象に残っています。

   

「辞めると言ったときに会社から引き止めてもらえるような人材になっていないと、どこの会社にいっても、同じだと思うよ」

   

それは、僕はビジネスマンとして引き止めるほどの価値はない、という判断をされたということ。当時の私からすると、結構ガツンときましたね。

でも本当に「その通りだな」と思って。

そのとき、自分の中で悔しさとともに“少しでも早く、自分の価値を見出したい”という想いが芽生えたんです。それが、ETERNALで頑張る原動力になりました。

そこから、営業マンとして価値を見出すには、とにかく売り上げを出すことが一番だと考え、何も分からない状態から売り上げを出すために“とりあえず実践してみる”ことをモットーにがむしゃらに頑張りました。

今までたくさん失敗してきましたが、実践してみて初めて気付いたこともありますし、失敗しないと覚えられないので修正もできないです。

私自身が新人の頃の10年前と今では会社も大きくなっているので状況も違いますが、成長するためには失敗も含めて色々な経験を重ねることが一番なのだと思います。

  

  

--グループ会社間の出向で、今までの保険テラスでの経験を活かすチャンスが巡ってきました。

いろいろな経験というところでいうと、ここ直近では約1年4ヵ月、グループ会社である東海東京証券の「マニーク」に出向していました。

「マニーク」というのは、2017年に開設された東海東京証券が運営している来店型の総合金融ショップで、保険だけでなく、住宅ローンや株、投資信託などの資産形成など、幅広い分野の金融商品を取り扱い、お客さまのライフステージに合わせたご相談を承っています。

当時、新しい業態であったマニークがサービスの提供を拡大していくにあたり、保険テラスでの営業経験がある私がマニークにおける保険分野について、担当させてもらえることになりました。

私にとっては、今までの保険テラスでの営業経験を新たな環境に活かすことができるという、キャリアアップのチャンスが巡ってきたなという感覚でした。

実際にマニークに出向してからは、保険テラスの店舗経験で学んできたノウハウを活かしつつ、営業管理ツールを導入したり、研修用のロープレフォーマットを新たに作成したりと、店舗運営や営業のサポートを行いました。


ただ、店舗運営をサポートするだけでなく、私自身もマニークの店頭に立っていたのですが、保険テラスでは取り扱わない株もマニークでは商品として取り扱うので、0から勉強して証券の販売に必要な資格を取るなど、新たな知識を身につける必要がありました。

…新しい分野について勉強していると、なんとなく10年前の新卒時代に必死に保険について勉強していた頃を思い出しましたね(笑)

新しいことを勉強するのは苦ではなかったのですが、やはり大事なのは「ただ知識を持っているだけではなく、いかにその知識を自分の言葉でお客さまに分かりやすくお伝えできるか」ということ。

マニークでも、保険についてのご相談は今までの経験を活かしてご提案できていたのですが、証券のご相談となると、最初は自分の知識やその日の最新情報をただ「開示した」「説明した」だけで終わってしまっていました。

最初の頃は踏み込んだお話が思うようにできず、営業マンとしてとても悔しかったのを覚えています。そこから何度も試行錯誤を繰り返しつつ、最後の方には、金融知識を豊富にお持ちのお客さまにもご納得いただき、ご不安を解消できるようになった時は嬉しかったですね。

たとえ扱う商品が保険テラスと違っていても、お客さまに「お金のプロ」として誇りをもって提案し、ご納得いただけたときの喜び、そしてこの営業という仕事の難しさとやりがいを、マニークでも再認識することができました。

  

  

--新卒で保険テラスでの経験がある自分だからこそ、今の新卒にできるサポートがある

現在は、保険テラスに配属された新卒社員の育成サポート業務を担当しています。

私自身、新卒としてETERNALに入社し、保険テラスで勤務してきた経験があるので、現場に出た新卒の不安や悩みがすごく分かるんです。例えば、同期が成績をあげ始めているのにまだ結果を出せない自分に焦る気持ち。仕事の不安だけでなく、家から初めて離れて新しい場所で暮らす、新しい生活への不安な気持ち。

こういった不安を解消して、安心して新卒の子たちが伸び伸びと保険テラスで働けるよう、私にできる最善のサポートをしてあげたいと思っています。

…というのも、私は新卒1期生なので必然的に新卒の先輩がいませんでした。

だからこそ、当時自分が先輩からかけてほしかった「失敗しても大丈夫」「自分と同期と比べて落ち込む必要は全くない」という言葉を今の新卒の子には伝えてあげたい、同じ新卒1年目で営業現場に出た自分だから分かる壁の乗り越え方を教えてあげたい、そう思っています。

やはり、自分の中で新卒の後輩への想いというは、特別なものがあるのでしょうね。「児谷さん!初めてお客さまからご契約をいただけました!」という報告を受けた時が今は一番嬉しい瞬間です。

保険のご提案は思った通りに進まないこともよくあって、例えば健康状態の問題でなかなかお申し込みできる保険が見つからない場合や、途中でご来店が難しくなってしまうケースなど…。そのようなお客さまを新卒の子が対応する中で、一生懸命に根気強くお客さまと一緒に加入できる保険を探し続けたり、コロナ禍で来店が難しいお客さまのご自宅に自分の意志で訪問し、無事にお申し込みをいただいたり。

時間がかかっても、スムーズにいかなくても、不器用なやり方でも、なんとかお客さまのために全力を尽くそうとひたむきに頑張っている姿を間近で見守れることが、私の今の一番のやりがいとなっています。

   

   

--成長するということは“キャパシティを超える”ということ、“100%満足する”ことは絶対にない

もし、私の今までのETERNAL人生を点数で表すとすれば、“今までの経験を活かす仕事ができている”という点では、80点かなと思っています。そして、きっとどんな仕事をしていても100点満点になることはないんじゃないかなと思います。

なぜなら、自分で100点だと思ってしまった時点でその先の楽しみもなく、新しい目標も立てられず成長が止まってしまうから。成長するということは“キャパシティを超える”ということだと私は考えています。ETERNALの成長途中の会社であるがゆえの、日々目まぐるしく状況が変わる環境は、自分の成長に確実に繋がっていると感じますね。

それに今は、自分が会社に変化を起こす核のような存在になっていけたら良いなと思っています。社会の変化に合わせてお客さまのニーズも変化しています。今まで保険テラスが大切にしてきたサービスの本質をさらに向上させることはもちろん、これからは自分が中心となって何か新しいことにも挑戦していきたいなと思っています。

私がETERNALに入社してからのこの10年間の中で、会社も私自身も常に挑戦と修正を繰り返し、成長してきました。会社が100%になることは成長が止まるということなので、私自身も同じように “100%満足する”ことは絶対にないし、そうあり続けたいです。なので、これからもETERNALで80点の質を高め続けたいと思っています。

     

  

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